Menu Engineering: Speisekarte mit Matrix und Rechner analysieren

Was Menu Engineering ist

Menu Engineering ist eine Methode, jedes Gericht einer Speisekarte nach seinem Beitrag zum Gewinn zu bewerten statt nach Bauchgefühl. Sie geht auf Michael Kasavana und Donald Smith zurück, zwei Hospitality-Forscher, die sie 1982 im Buch Menu Engineering: A Practical Guide to Menu Analysis veröffentlicht haben. Die Idee ist seitdem dieselbe: Ein Gericht muss sich verkaufen, und es muss Geld übrig lassen, wenn die Zutaten bezahlt sind.

Die Wareneinsatzquote allein sagt dir das nicht. Ein Steak mit 45 % Wareneinsatz kann pro Teller mehr verdienen als ein Risotto mit 21 %, denn in der Kasse landen Euro, keine Prozentpunkte. Menu Engineering arbeitet deshalb mit dem Deckungsbeitrag: Nettoverkaufspreis minus Wareneinsatz je Portion.

Menu-Engineering-Rechner

Trag jedes Gericht einer Kategorie mit verkauften Portionen, Nettopreis und Wareneinsatz ein. Der Rechner ermittelt den Deckungsbeitrag je Gericht, den Durchschnitt und die Beliebtheitsschwelle und ordnet jedes Gericht seiner Gruppe zu.

Die Menu-Engineering-Matrix: vier Gruppen

Die Matrix hat zwei Achsen. Beliebtheit fragt, ob sich ein Gericht mindestens so gut verkauft, wie man es für seinen Platz auf der Karte erwarten würde. Ertrag fragt, ob sein Deckungsbeitrag den Durchschnitt der Kategorie erreicht. Daraus entstehen vier Felder (im Englischen Stars, Plowhorses, Puzzles und Dogs):

• Star: beliebt und ertragsstark Deine besten Gerichte. Sie verkaufen sich und verdienen. Rezeptur und Portion stabil halten, den besten Platz auf der Karte geben und dafür sorgen, dass der Service sie empfiehlt.
• Renner: beliebt, aber wenig Deckungsbeitrag Die Gäste lieben sie, aber jeder Teller bringt weniger als der Durchschnitt. Nicht streichen. Schau auf Portionsgröße, Beilage, Einkaufspreis oder einen vorsichtigen Preisschritt.
• Rätsel: ertragsstark, aber selten bestellt Guter Deckungsbeitrag, zu wenig Bestellungen. Oft ein Problem von Platzierung oder Beschreibung: besserer Platz auf der Karte, klarerer Text, Empfehlung durch den Service.
• Penner: wenig beliebt, wenig Deckungsbeitrag Verkauft sich kaum und bringt wenig. Überarbeiten oder streichen, außer das Gericht hat eine Aufgabe auf der Karte, etwa als einziges veganes Hauptgericht.

Die beiden Schwellen stammen aus der ursprünglichen Methode. Beliebt ist ein Gericht, wenn sein Anteil an den Verkäufen mindestens 70 % eines gleichmäßigen Anteils erreicht: Bei acht Hauptgerichten liegt der gleichmäßige Anteil bei 12,5 %, die Schwelle also bei 8,75 %. Ertragsstark ist ein Gericht, wenn sein Deckungsbeitrag auf oder über dem gewichteten Durchschnitt aller verkauften Gerichte der Kategorie liegt.

Rechenbeispiel: acht Hauptgerichte in vier Wochen

Ein Bistro analysiert seine acht Hauptgerichte über vier Wochen. Die Preise sind netto, ohne Mehrwertsteuer. Insgesamt wurden 560 Hauptgerichte verkauft, die nach Abzug des Wareneinsatzes zusammen 6.763,50 € gebracht haben. Das ergibt einen durchschnittlichen Deckungsbeitrag von 12,08 € je Hauptgericht.

Was das Bistro daraus lernt:

• Das Steak ist trotz Wareneinsatz ein Star Mit 45 % Wareneinsatzquote sähe es in einer reinen Kostenauswertung wie ein Problem aus. Mit 17,50 € Deckungsbeitrag verdient es pro Teller mehr als jedes andere Gericht.
• Der Burger bringt Menge, nicht Ertrag Er ist mit 140 Portionen der Bestseller, lässt aber nur 9,60 € übrig. Zwei Hebel: weniger Wareneinsatz durch besseren Einkauf von Bun oder Patty oder ein kleiner Preisschritt.
• Das Risotto ist ein Rätsel Sein Deckungsbeitrag von 13,40 € liegt über dem Durchschnitt, bestellt haben es aber nur 45 Gäste. Bevor das Bistro an die Rezeptur geht, rückt es das Gericht auf der Karte nach oben und lässt es vom Service empfehlen.
• Die vegane Bowl ist ein Penner 25 Portionen, 9,10 € Deckungsbeitrag. Weil sie das einzige vegane Hauptgericht ist, behält das Bistro eine vegane Option, baut die Bowl aber mit günstigeren, saisonalen Zutaten neu.

Menu Engineering in sechs Schritten

1. Eine Kategorie und einen Zeitraum wählen Hauptgerichte mit Hauptgerichten, Vorspeisen mit Vorspeisen. Nimm vier Wochen oder ein Quartal, ohne Feiertage oder Sonderveranstaltung darin.
2. Verkaufszahlen je Gericht exportieren Die Kasse zeigt, wie oft jedes Gericht verkauft wurde. Personalessen und Einladungen lässt du weg.
3. Wareneinsatz je Portion ermitteln Jede Zutat der Portion mit dem aktuellen Einkaufspreis bewerten. Wie das geht, zeigt der Ratgeber Wareneinsatz berechnen.
4. Deckungsbeitrag und Anteil rechnen Deckungsbeitrag ist der Nettopreis minus Wareneinsatz. Der Anteil ist der Prozentsatz, den ein Gericht an allen verkauften Gerichten der Kategorie hat.
5. In die vier Gruppen einteilen Beliebt heißt mindestens 70 % eines gleichmäßigen Anteils. Ertragsstark heißt ein Deckungsbeitrag auf oder über dem gewichteten Durchschnitt.
6. Handeln und neu messen Ändere wenige Gerichte auf einmal und wiederhole die Analyse nach dem nächsten Zeitraum. So siehst du, was jede Änderung gebracht hat.

Was du mit jeder Gruppe machst

Viele dieser Hebel beginnen im Einkauf. Aus einem Renner wird oft ein Star, nur weil eine Zutat besser eingekauft oder die Portion abgewogen statt geschätzt wird. Der Ratgeber zum Einkauf in der Gastronomie zeigt, wo Einkaufspreise und Mengen am häufigsten versickern.

Typische Fehler beim Menu Engineering

• Bruttopreise Die Mehrwertsteuer gehört nicht dir. Rechne den Deckungsbeitrag mit Nettopreisen, sonst sieht jedes Gericht besser aus, als es ist.
• Alter Wareneinsatz Ein Wareneinsatz mit Einkaufspreisen vom letzten Jahr sortiert Gerichte ins falsche Feld. Aktualisiere die Einkaufspreise vor jeder Analyse.
• Kategorien mischen Desserts werden auf fast jeder Karte seltener bestellt als Hauptgerichte. Vergleiche nur innerhalb einer Kategorie.
• Tagesgerichte und Saisonales Ein Gericht, das nur zwei der vier Wochen auf der Karte stand, wirkt schwach. Lass es weg oder vergleiche gleich viele Tage.
• Personalkosten fehlen im Deckungsbeitrag Die klassische Methode zieht nur den Wareneinsatz ab. Ein Gericht mit zwanzig Minuten Vorbereitung je Portion verdient eventuell weniger, als sein Deckungsbeitrag vermuten lässt. Denk daran, wenn zwei Gerichte knapp beieinander liegen.

Wie du den Wareneinsatz zwischen zwei Analysen im Griff behältst, erklärt der Ratgeber Wareneinsatz kontrollieren.

Wo Pelican hilft, und wo nicht

Menu Engineering ist nur so gut wie die Einkaufspreise hinter dem Wareneinsatz. Pelican ist die Bestell-App für Profiküchen: Das Team trägt Fehlendes in eine gemeinsame Liste ein, und der Bestellverlauf zeigt, was wann bei welchem Lieferanten von wem bestellt wurde. Trägt das Team beim Bestellen die Preise ein, siehst du, was du tatsächlich bezahlt hast und wie sich Preise verändern. Das ist die Grundlage für einen aktuellen Wareneinsatz je Portion.

Was Pelican nicht ist: kein Kassensystem und ohne Verkaufszahlen, die Verkäufe je Gericht kommen also aus deiner Kasse. Pelican rechnet keinen Wareneinsatz je Portion und baut die Matrix nicht für dich, bucht keinen Bestand, ist kein Gäste-Bestellsystem und ersetzt deine Lieferanten nicht. Pelican wird pro Betrieb abgerechnet, nicht pro Nutzer: Solo 19 Euro im Monat (bis 3 Nutzer), Basic 29 Euro im Monat (bis 5 Nutzer), Pro 59 Euro im Monat (unbegrenzt viele Nutzer). Bei jährlicher Zahlung sind es 15, 24 oder 49 Euro pro Monat. Jeder Tarif startet mit 30 Tagen gratis.

Häufige Fragen zum Menu Engineering